En el entorno actual, el proceso de venta dentro de las organizaciones se convierte en un aspecto crítico que determina en muchos casos la propia supervivencia de la organización.
Una de las claves que la mayoría de los expertos apuntan para asegurar la supervivencia es adoptar por parte de las empresas la llamada “estrategia de la innovación”, como de manera magistral plantearon los profesores W. Chan Kim y Renée Mauborgne en su libro Blue Ocean Strategy, pero no nos engañemos, los tiempos que nos han tocado vivir hacen que las tranquilas aguas azules sobre las que se navega cuando se comercializa un producto o servicio innovador, se pueden convertir en agitadas aguas plagadas de “sangre” (fruto de la agresiva competencia), en cuestión de meses, días, e incluso horas.
Pero, ¿qué causa este rápido desarrollo de los acontecimientos?, ¿cuál es el motivo de que una organización que tiene el mejor producto pueda quedar descolocada en plazos de tiempo que antes eran impensables?.
La respuesta a esta pregunta no es sencilla, y no nos vamos a extender, pero si queremos exponer una serie de puntos para la reflexión del lector:

  • Los avances tecnológicos, permiten que cualquier persona en cualquier punto del mundo pueda innovar con una pequeña inversión y crear un proceso que tenga una repercusión a nivel mundial (Uber, Airbnb..)
  • Muchos de estos nuevos modelos se basan en el acceso y sobre todo la participación de todo el público en las redes, lo cual permite la relación entre iguales, los intermediarios desaparecen y un proceso que durante años o quizás siglos se había mantenido inalterable se modifica o desaparece casi en un abrir y cerrar de ojos, hoy en día, pocos se acuerdan de los carretes de fotos, pero casi todos conocen Flickr.

La Globalización, en el sentido de estar todas las personas y las organizaciones interconectadas:

  • A nivel particular, escribiendo un artículo o una frase que puede ser leída en tiempo real alrededor del mundo, (Twitter, Facebook, WhatsApp… ).
  • A nivel de negocios, que permite interactuar de manera sencilla en cualquier punto del mundo, vendiendo o comprando productos o servicios en países en los que ni siquiera está localizada la compañía. Qué duda cabe que todo esto acelera dramáticamente los procesos de cambio del status quo.

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Como solución de supervivencia, qué duda cabe que la innovación continua será lo que salve a las organizaciones, si su organización se encuentra en el océano azul debe aprovechar esa ventaja competitiva para innovar con más ímpetu, de lo contrario su producto, y lo que es peor, su marca, puede quedar obsoleta. También atraer y retener el mejor talento será diferenciador, pero de esto hablaremos en otra ocasión en detalle por su tremenda importancia.
Y ahora, démonos un baño de realidad, la mayoría de nuestros clientes no son ni Apple ni Xiaomi, nuestros clientes navegan normalmente por aguas infestadas de tiburones, donde la “sangre” de la superficie apenas deja ver los peces que hay en el mar, y mucho menos permite pescarlos.

oportunidadesNosotros, a pesar de ser una empresa comprometida con la innovación y la gestión del talento también navegamos normalmente en esas mismas aguas, de hecho, estamos siempre en cubierta ayudando a nuestros clientes a lanzar las redes, identificando nuevos caladeros, avisando de la llegada de otros pesqueros, para bien o para mal, los rojos océanos son nuestro medio ambiente y esto nos permite conocer de primera mano el cambio de las mareas en estas agitadas aguas.

Desde nuestro punto de vista, los procesos de captación de leads y más en concreto, la externalización de estos procesos, es, hoy en día, un aspecto clave que puede marcar la diferencia en el proceso de venta de una organización, pero, ¿qué ventajas concretas aporta?:

  • Externalización del proceso que es realizado por equipos especializados exclusivamente en la captación de leads. Permitiendo al equipo comercial centrarse de manera intensiva en el proceso de venta.
  • Segmentación total de la captación, ya sea por sector, por zona geográfica o por tamaño.
  • Partnership entre cliente y proveedor, se factura solo por oportunidad conseguida. Modelo de éxito para ambos.
  • Acelerar el proceso de expansión de las ventas en nuevos mercados hasta ahora vetados (diferentes países e idiomas).

En el entorno actual cualquier factor puede determinar la diferencia entre el éxito y el fracaso, por ello, el proceso de ventas debe ser revisado por las organizaciones continuamente y la captación de oportunidades para el equipo comercial debe ser uno de los procesos clave sobre el que aplicar la mejora continua.